Treine uma equipe que apresente valor, e não preço


Treinar uma equipe de vendas é, sim, diferente. Estamos falando de uma equipe altamente pressionada, que tem suas metas aferidas praticamente todos os dias. De uma equipe empírica, desconfiada e extremamente dinâmica, não só pelo fato de muitas vezes estarem na rua, mas pela pressão e pela velocidade com que as coisas acontecem junto a uma equipe comercial.


Todas essas características somadas a outros desafios como “ter que bater meta”, faz com que o treinamento para uma equipe comercial seja diferente. E o que a área de Treinamento & Desenvolvimento pode fazer para treinar estas equipes de vendas?


Um dos desafios mais importantes está relacionado com mudança. Se o mundo mudou, se a maneira de comprar mudou, se a maneira de vender precisa de mudanças, a maneira de treinar a equipe de vendas também precisa mudar. Para que ela atue de maneira diferente, sendo mais consultiva e estratégica, a área de treinamento precisa fazer a mesma coisa.


A concorrência está mais feroz do que nunca. E para uma empresa obter grandes resultados frente a tantos desafios, é preciso treinar uma equipe para vender valor, e não preço.


As pessoas não compram produtos, elas compram os resultados que o produto trará. O valor é a diferença entre o preço que é cobrado e os benefícios que o cliente percebe que obterá. Se o cliente perceber que obterá muitos benefícios pelo preço pago, sua percepção de valor será bastante elevada.


É preciso que o vendedor mostre as pessoas como elas se beneficiarão, quanto aquele determinado produto ou serviço os ajudarão a atingir suas metas e resolver seus problemas. Quanto mais focar nesses valores, menos importante será o preço.


Para vender valor em vez de preço, as dicas são:


Quem comprará o produto? - Pergunte a si mesmo: “Quem é a pessoa que mais provavelmente comprará o meu produto imediatamente”? Crie, então, uma base de informações do cliente com, por exemplo, idade, renda, estado civil, entre outros.


Identifique o problema do cliente com clareza - Que tipo de problema o seu cliente tem e pode ser resolvido por você? Se você identificar o seu cliente corretamente, essas pessoas pagarão para que você resolva o problema delas. Às vezes, os problemas são óbvios e claros, outras não são. Às vezes os problemas não existem para o cliente. Ou seja, se ele não enxergar o problema ou sentir necessidade, não comprará o seu produto.


Faça uma lista de todos os benefícios do produto - Quanto mais benefícios e soluções você puder fornecer para os seus clientes com clareza, menos eles poderão negar que o seu produto resolverá o problema deles.


Com uma abordagem consultiva, o processo de vender valor para o cliente nada mais é que um conjunto de técnicas de comunicação e relacionamento interpessoal que ajuda na compreensão e desenvolvimento das necessidades, aumentam o poder de convencimento (argumentação de vendas) que, como consequência, aumenta a possibilidade de comprometimento dos compradores.


“Através da ministração de conhecimentos e desenvolvimento de habilidades profissionais de vendas, a competência e a produtividade em oportunidades de negócio só aumentarão”, afirma Ivan Corrêa, sócio-diretor da Posiciona Educação & Desenvolvimento.